Для кого:
Для тех компаний, которые занимаются реализацией сложнотехнической (станки, сельскохозяйственная техника, котельные и др.) и сложнохимической (фармацевтика, семена, средства защиты растений и др.) продукции, а также продающих дорогие услуги (управленческий консалтинг, рекламный бизнес, страхование и прочие).
Что получат участники:
- научатся определять потенциального клиента и выходить посредством телефонного звонка на ЛПР (лицо, принимающее решение);
- осознают необходимость подготовки к любому виду коммуникаций с потенциальным клиентом, научатся с легкостью назначать встречи и переговоры посредством средств удаленной связи;
- научатся правильно анализировать ситуацию клиента, отрасли;
- изучат особенности психологического процесса принятия решений людьми;
- научатся убеждать потенциального клиента в истинности презентуемой идеи и целесообразности предлагаемых решений; формировать мотив и интерес;
- научатся находить и создавать аргументы и доказательства;
- научатся контролировать процесс продажи на всех этапах: презентация, переговоры по условиям, фиксация обещаний и переговоры на этапе исполнения контракта.
Данный тренинг предполагает в процессе обучения развитие аналитических, творческих способностей участников.
Программа тренинга «Школа экспертных продаж»
- Блок № 1. Бизнес – аналитика
- Блок № 2. Презентация (создание)
- Блок № 3. Проведение переговоров
Бизнес-аналитика
- Анализ структуры отрасли
- Исследование сильных и слабых сторон конкурентов
- Поиск своих конкурентных преимуществ
- Анализ интересов и желаний клиентов
- Определение позиционирования компании
- Исследование ассортимента и политики ценообразования
- Сегментация клиентов по потребностям (существующим, потенциальным)
- Определение точек влияния в каждом сегменте
- Анализ рыночных тенденций
- Генерация продающих идей.
Создание презентаций
- Поиск и формулирование тезисов для доказывания
- Поиск и формулирование аргументов
- Создание структуры, диспозиции презентации
- Подготовка статистики (цифры, статистика, таблицы и т.д.)
- Подготовка примеров, историй, метафор и т.д..
Проведение переговоров
- Ситуационный анализ
- Проектирование сделки
- Определение своей позиции по переговорным вопросам
- Личностный анализ
- Адаптация стиля и исполнения презентации (предложение, формирование ценностей, объяснение выгод)
- Обсуждение условий сделки, поиск компромиссов и/или альтернатив.