Во все времена в бизнесе высоко ценилось умение правильно продавать: продавать дороже, чем остальные и быстрее, чем остальные.
Продавать всегда трудно! Нужно обладать способностями актера, осторожностью сапера и умело оперировать психологией общения.
Если грамотно совмещать в себе эти качества, то можно процесс продаж превратить в интереснейшее общение, способное помимо удовольствия приносить Вам ещё деньги и успех.
Программа тренинга:
I БЛОК: Подготовка к продажам
- что такое «активные продажи», их отличие от сбыта;
- навыки профессионального продавца;
- эмоциональный настрой и его влияние на продажу;
- преимущества активного стиля продаж.
II БЛОК: Телефонные переговоры
- важность подготовительного этапа — определение целей и задач;
- создаем УТП и ценностное предложение;
- подготовка карты вопросов и разработка сценария;
- формирование первого впечатления о себе и компании.
III БЛОК: Выявление потребностей клиента. Анализ ситуации
- мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
- вопросы, используемые при выявлении потребностей;
- типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов;
- способы управления переговорами.
IV БЛОК: Личная встреча с клиентом
- этапы подготовки к встрече;
- создание контакта, взаимопонимания, доверия;
- экспресс-диагностика оппонента.
V БЛОК: Презентация Вашего товара (услуги)
- структура презентации;
- преимущества компании и продукта (услуги);
- презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
- умение структурировать информацию;
- обратная связь с клиентом во время презентации.
VI БЛОК: Работа с возражениями
- практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
- инструменты работы с возражениями;
- работа с трудным клиентом;
- методы аргументации;
- анализ собственных действий.
VII БЛОК: Искусство торга
- как отстаивать свою цену во время переговоров;
- как правильно говорить о скидках.
VIII БЛОК: Завершение сделки
- способы завершения сделки;
- резюмирование договоренностей с клиентом;
- грамотный выход из контакта.
IX БЛОК: Послепродажное сопровождение сделки
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
- «напоминающие» звонки;
- обоснование дополнительных предложений для клиента.