Тренинг «Чемпионы продаж FMCG» – это система принятия и исполнения решений в сфере управления продажами, территорией, существующими контрактами и новыми сделками.
Программа тренинга предлагает богатый набор необходимых методик для проведения различных видов анализа (например: анализа участников рынка и их целей), для проведения категорийной экспертизы, для определения потенциала рынка и т.д..
Так же участники тренинга получат набор методов убеждения, которые неоднократно доказали свою эффективность и результативность на практике; научатся профессионально вести переговоры в рамках существующих контрактов; заключать сделки с новыми контрагентами и управлять конфликтами.
Общие положения по работе с сетями и дистрибьюторами
- Типология сетей и дистрибьюторов.
- Типичные ошибки поставщиков при работе с розничными сетями.
- Типичные ошибки поставщиков при работе с дистрибьюторами.
- Стратегические цели при работе с розничными сетями, дистрибьюторами.
- Изучение клиента и его потребностей.
- Создание дерева решений покупателей и потребителей.
- Создание коммерческого предложения.
- Переговоры – подготовка, проведение, опасности и приёмы.
- Координация внутренних процессов с розничной сетью, дистрибьюторами.
- Штрафы.
- СТМ: инструмент развития продаж поставщика или тупик.
Методология управления продажами
- Изучение структуры отрасли региона.
- Определение емкости рынка.
- Аналитика АКБ территории.
- Создание паспорта региона.
- Критерии выбор оператора канала сбыта.
- Категорийная экспертиза.
- Количественная и Качественная дистрибьюция (выбор своей стратегии развития).
- Мерчандайзинг – выбор места на полке сети (планограммы).
- Создание плана маркетинговой активности.
- Аналитика возможных конфликтов между каналами сбыта.
- Статистические методы планирования продаж.
- Аналитика ABC и XYZ, как инструменты управления контрактом.
- Определение уровня страхового запаса контрагента.
- Оценка товарных запасов контрагента.
- Финансирование контракта.
Переговоры с закупщиками и категорийными менеджерами
- Понятие и виды переговоров.
- Психология принятия решений.
- Матрица влияния. Пять стратегий ведения переговоров.
- Мышление и ключевые навыки переговорщика.
- Трёхмерный подход к переговорам.
- Анализ ситуации и формирование исходных условий.
- Переговорная сила.
- Рычаги влияния.
- Матрица «результат/отношения».
- Проектирование сделки:
- Подготовка к переговорам
- Создание карты вопросов
- Формирование предложения
- Обоснование предложения. Аргументация и контраргументация
- Этапы переговоров:
- Самопрезентация и установление регламента
- Определение типологии и полномочий оппонента
- Обмен информацией
- Внесение предложений и их обоснование
- Торг
- Техника работы с возражениями и сопротивлением
- Фиксация обязательств
- Особенности переговоров:
- при заключении сделки
- при изменении условий
- при работе в конфликте (нарушение обязательств сторонами).