Как бы ни были нелюбимы многими сейлз-менеджерами «холодные звонки», но деться от них некуда и делать их приходится. Это основа основ продаж; это то, с чего начинается знакомство с потенциальным клиентом.
И именно то, как оно произойдет и какое первое впечатление произведет представитель компании-поставщика на ЛПР компании-покупателя, во многом заложит фундамент будущих отношений либо отказа от сотрудничества.
Помимо этого, у каждого менеджера есть цель на звонок – установление контакта с ЛПР, сбор информации о потребностях потенциального клиента, назначение встречи и другие.
И, самое главное, к каждому звонку, как и к переговорам, необходимо готовиться заранее. Причем, очень тщательно готовиться!
- Как перестать бояться делать холодные звонки?
- Как правильно ставить цели на предстоящий звонок?
- Как составить сценарий телефонных продаж?
- Как грамотно входить в контакт по телефону?
- Как добиться согласия клиента на встречу?
- Как отработать наиболее распространенные возражения?
- Как себя вести с конфликтным оппонентом?
- Как зафиксировать достигнутые договоренности?
Для кого этот тренинг?
Для тех, чья прибыль (личная или прибыль компании) зависит от разговора по телефону; кто занимается поиском и привлечением клиентов по телефону; кто ежедневно решает сложные/конфликтные вопросы по телефону:
- Региональные менеджеры
- Торговые представители
- Менеджеры по продажам
- Менеджеры по развитию
- Ресепшн и т.п..
Принципы тренинга:
- Максимальная применимость технологий. Только то, что работает, то, что можно начать применять немедленно!
- Максимально возможное количество практических упражнений.
- Максимально доступная форма изложения материала.
Программа тренинга:
- Виды телефонных звонков
- Особенности, плюсы и минусы холодных звонков.
- Статистика работы сейлз-менеджера.
- Анализ конкурентного окружения.
- Составление портрета идеального клиента.
- Сегментация клиентов.
- Поиск контактов. Коммерческая разведка.
- Цель холодного звонка.
- Подготовка к холодному звонку. Психологический настрой.
- Сценарий, скрипт или импровизация?
- Этапы холодного звонка.
- Общение с секретарем или третьим лицом
- Выход на ЛПР. Насколько это важно?
- Техника задавания правильных вопросов.
- Работа с возражениями.
- Методы достижения назначенных целей.
- Фиксация достигнутых договоренностей. Получение согласия на продолжение общения.
В программу тренинга включены практические упражнения, способствующие развитию навыка составлять и проговаривать презентацию себя, компании и предлагаемого товара/услуги/продукции, а также реальные холодные звонки потенциальным клиентам.