Работа с дебиторской задолженностью

К сожалению, не всегда партнерские отношения складываются безоблачно и добросовестно.

Часто реальность такова: продавец сильно акцентирован на выводе товара на рынок, завоевании новых клиентов и удержании старых. В переговорах с покупателем скомкана тема оплаты. Или ей уделено должное внимание, но не проведена предварительная (профилактическая) работа по предупреждению дебиторской задолженности и не совершены все действия, предотвращающие появление долга.

Самое прекрасное решение по исключению возможности образования дебиторской задолженности – работа по предоплате. «Утром деньги – вечером товар»… Однако, отказ от товарного кредитования – это зачастую торможение развития компании в области продаж. Поэтому отсрочка платежа на рынке В2В является нормой.

Если компания приняла решение работать с товарным кредитованием, то её руководство должно тут же для себя определить, что дебиторской задолженности им не избежать и с ней придётся работать.

Что мы имеем ввиду под выражением «работа с дебиторской задолженностью»?  Дебиторской задолженностью нужно управлять! А для того, чтобы дебиторской задолженностью эффективно управлять, ее нужно эффективно учитывать. Нужно просчитывать последствия её возникновения и продолжительности для финансового здоровья вашей компании. Насколько тот или иной долг «ударит» по вашему карману.

• А ваша компания работает с дебиторской задолженностью?
• Ваши сотрудники знают, как разговаривать с должником?
• Возможно, они боятся испортить отношения с клиентом?
• Или вы не знаете с чего начать и как организовать работу по предотвращению и работе с долгами?
• Знаете ли вы золотое правило, что «В первую очередь не платят тем, кто не просит»?

На тренинге «Работа с дебиторской задолженностью» мы рассмотрим базовые ошибки и упущения в работе с долгами. Так же разберем правильный процесс работы с ДЗ, его этапы, цели и задачи, стоящие перед сотрудниками, которые работают с долгами на каждом из этапов.

Программа тренинга:

1. Почему появляется ДЗ?
2. Наиболее частые причины возникновения ДЗ.
3. Оценка текущей ситуации, анализ.
4. Матрица влияния.
5. Профилактические мероприятия. Как предупредить возникновение ДЗ.
6. Особенности работы с клиентами группы риска.
7. Первые дни неоплаты – технология работы.
8. Контроль внутренних процессов в компании по работе с задолженностью.
9. Классификация должников и выработка стратегии работы с ними.
10. Переговорные стратегии на этапе долга.
11. Определение количества этапов (переговоров) по возврату задолженности.
12. Процедура возврата долга: мягкие мероприятия (до 2х месяцев задержки оплаты), жесткие мероприятия (от 2-х месяцев задержки оплаты).
13. Подготовка к переговорам: анализ ситуации, сбор информации.
14. Создание базы аргументов и предложений под каждую категорию должников.
15. Создание структуры диалога и выбор стиля общения с должником.
16. Алгоритм беседы с должником.
17. Способы работы с отговорками в переговорах по ДЗ.
18. Фиксация достигнутых обязательств/решений по возврату долга.

Отдельный блок:

Риск менеджмент, как способ минимизации возникновения ДЗ.

1. 1. Выявление благонадёжности клиента на преддоговорной стадии.
   2. Заключение договора с клиентом:

— как избежать фиктивности сделки;

— использование договорных оговорок, как способ мотивации клиента к надлежащему исполнению договора.

1. 1. Обеспечение обязательств, как способ защиты от неплатежей.
   2. Правовые способы к понуждению исполнения обязательств:

— особенности претензионной работы с должником;

— обращение за защитой нарушенных прав в органы судебной власти;

— способы противодействия должника на стадии судебного рассмотрения спора;

— исполнение решения суда, особенности этапа;

— использование возможности уголовного преследования должника.