Продавец идей

Для кого:

Для тех компаний, которые занимаются реализацией сложнотехнической (станки, сельскохозяйственная техника, котельные и др.) и сложнохимической (фармацевтика, семена, средства защиты растений и др.) продукции, а также продающих дорогие услуги (управленческий консалтинг, рекламный бизнес, страхование  и прочие).

Что получат участники:

  • научатся определять потенциального клиента и выходить посредством телефонного звонка на ЛПР (лицо, принимающее решение);
  • осознают необходимость подготовки к любому виду коммуникаций с потенциальным клиентом, научатся с легкостью назначать встречи и переговоры посредством средств удаленной связи;
  • научатся правильно анализировать ситуацию клиента, отрасли;
  • изучат особенности психологического процесса принятия решений людьми;
  • научатся убеждать потенциального клиента в истинности презентуемой идеи и целесообразности предлагаемых решений; формировать мотив и интерес;
  • научатся находить и создавать аргументы и доказательства;
  • научатся контролировать процесс продажи на всех этапах: презентация, переговоры по условиям, фиксация обещаний и переговоры на этапе исполнения контракта.

Данный тренинг предполагает в процессе обучения развитие аналитических, творческих способностей участников.

 

Программа тренинга «Школа экспертных продаж»

  • Блок № 1. Бизнес – аналитика
  • Блок № 2. Презентация (создание)
  • Блок № 3. Проведение переговоров

Бизнес-аналитика

  1. Анализ структуры отрасли
  2. Исследование сильных и слабых сторон конкурентов
  3. Поиск своих конкурентных преимуществ
  4. Анализ интересов и желаний клиентов
  5. Определение позиционирования компании
  6. Исследование ассортимента и политики ценообразования
  7. Сегментация клиентов по потребностям (существующим, потенциальным)
  8. Определение точек влияния в каждом сегменте
  9. Анализ рыночных тенденций
  10. Генерация продающих идей.

Создание презентаций

  1. Поиск и формулирование тезисов для доказывания
  2. Поиск и формулирование аргументов
  3. Создание структуры, диспозиции презентации
  4. Подготовка статистики (цифры, статистика, таблицы и т.д.)
  5. Подготовка примеров, историй, метафор и т.д..

Проведение переговоров

  1. Ситуационный анализ
  2. Проектирование сделки
  3. Определение своей позиции по переговорным вопросам
  4. Личностный анализ
  5. Адаптация стиля и исполнения презентации (предложение, формирование ценностей, объяснение выгод)
  6. Обсуждение условий сделки, поиск компромиссов и/или альтернатив.