«Как завоевать каждого клиента и завершить покупку 100% прибылью!»
Стань ЭКСКЛЮЗИВОМ на аптечном рынке!
Цель тренинга: способствовать повышению продаж за счет роста успешности провизоров, благодаря эффективным методам обучения.
Миссия тренинга: сделать аптеку не просто «узнаваемой», а именно ЭКСКЛЮЗИВНОЙ среди конкурентов за счёт создания из сотрудников профессионалов — приверженцев, дающих значимую прибыль аптеке от прихода каждого клиента!
Для кого создан тренинг: для фармацевтов и провизоров (сотрудников первого стола)
Продолжительность тренинга — 8 часов.
Программа тренинга:
Введение
- Продажи всегда повсюду!
- Введение в продажи. Важные составляющие успешной продажи.
- Модель Спенсера Джонсона продажи. Этапы продаж.
1 блог Установление прочного контакта и доверия с клиентом
- Правила привлечения и удержания внимания клиента
- Упражнение на определение профессиональных компетенций
- Самодиагностика стиля личных продаж
- Упражнение на определение рыночного поведения первостольника
2 блог Определение потребностей
- Умение задавать правильные вопросы. Воронка вопросов. Типы вопросов.
- Практические навыки (упражнения)
- Техники активного слушания
3 блог Аргументированное предложение продукта (презентация)
- Желание, возможность использования, ценность товара.
- Концепция СПВ в презентации продукта (понятия свойств продукта, преимуществ и выгод-ценностей)
- Упражнения на определение характеристик продукта, преимуществ и выгод
- Отработка перевода свойств и характеристик препаратов в выгоды клиентов (потребности)
- Отработка навыка «презентация продукта»
4 блог Работа с возражениями клиента
- Типы возражений клиентов
- Алгоритм работы с возражениями
- Шаг 1 присоединение (упражнения)
- Шаг 2 конкретизация (упражнения)
- Шаг 3 выслушивание (упражнения)
- Шаг 4 аргументация с использованием концепции СПВ (упражнения)
- Методы «сэндвича», «математика», «дробление», «сравнение», «Возражение о подделках и качестве», «Возражение на нововведение» (концептуальные,смена форм выпуска, цвета упаковки)
- Ценна и ценность. Различие категорий ЦЕН
- Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать.
5 блог Завершение сделки
- Определение сигналов готовности клиента купить.
- Способы завершения продажи (обобщение, повторяющие «Да», «этого не будет потом»
- Заключительные фразы
- Заключительная ролевая игра – продажа (усвоение материала и перевод в практические навыки).