Чемпионы продаж FMCG

Тренинг «Чемпионы продаж  FMCG» – это система принятия и исполнения решений в сфере управления продажами, территорией, существующими контрактами и новыми сделками.

Программа тренинга предлагает богатый набор необходимых методик для проведения различных видов анализа (например: анализа участников рынка и их целей), для проведения  категорийной экспертизы,  для определения потенциала рынка и т.д..

Так же участники тренинга получат набор методов убеждения, которые неоднократно доказали свою эффективность и результативность на практике; научатся профессионально вести переговоры в рамках существующих контрактов; заключать сделки с новыми контрагентами и управлять конфликтами.

 

Общие положения по работе с сетями и дистрибьюторами

  • Типология сетей и дистрибьюторов.
  • Типичные ошибки поставщиков при работе с розничными сетями.
  • Типичные ошибки поставщиков при работе с дистрибьюторами.
  • Стратегические цели при работе с розничными сетями, дистрибьюторами.
  • Изучение клиента и его потребностей.
  • Создание дерева решений покупателей и потребителей.
  • Создание коммерческого предложения.
  • Переговоры – подготовка, проведение, опасности и приёмы.
  • Координация внутренних процессов с розничной сетью, дистрибьюторами.
  • Штрафы.
  • СТМ: инструмент развития продаж поставщика или тупик.

Методология управления продажами

  • Изучение структуры отрасли региона.
  • Определение емкости рынка.
  • Аналитика АКБ территории.
  • Создание паспорта региона.
  • Критерии выбор оператора канала сбыта.
  • Категорийная экспертиза.
  • Количественная и Качественная дистрибьюция (выбор своей стратегии развития).
  • Мерчандайзинг – выбор места на полке сети (планограммы).
  • Создание плана маркетинговой активности.
  • Аналитика возможных конфликтов между каналами сбыта.
  • Статистические методы планирования продаж.
  • Аналитика ABC и XYZ, как инструменты управления контрактом.
  • Определение уровня страхового запаса контрагента.
  • Оценка товарных запасов контрагента.
  • Финансирование контракта.

Переговоры с закупщиками и категорийными менеджерами

  • Понятие и виды переговоров.
  • Психология принятия решений.
  • Матрица влияния. Пять стратегий ведения переговоров.
  • Мышление и ключевые навыки переговорщика.
  • Трёхмерный подход к переговорам.
  • Анализ ситуации и формирование исходных условий.
  • Переговорная сила.
  • Рычаги влияния.
  • Матрица «результат/отношения».
  • Проектирование сделки:
    • Подготовка к переговорам
    • Создание карты вопросов
    • Формирование предложения
    • Обоснование предложения. Аргументация и контраргументация
  • Этапы переговоров:
    • Самопрезентация и установление регламента
    • Определение типологии и полномочий оппонента
    • Обмен информацией
    • Внесение предложений и их обоснование
    • Торг
    • Техника работы с возражениями и сопротивлением
    • Фиксация обязательств
  • Особенности переговоров:
    • при заключении сделки
    • при изменении условий
    • при работе в конфликте (нарушение обязательств сторонами).